Психологические приемы воздействия на покупателя

Одним из секретов успешной продажи выступает выяснение мотива покупки. Многие маркетологи находят решение этой задачи в психологии.

С точки зрения маркетинга покупатель выступает в некотором роде объектом исследований и экспериментов. Понятно, что далеко не каждый продавец имеет диплом психолога, но это не мешает ему использовать некоторые приемы из психологии для повышения продаж.

Ниже будут представлены основные способы воздействия на решение клиента.

Эмоции покупателя

Опытный продавец знает, что нужно делать акцент на выгодах от приобретения конкретного товара. К примеру, при продаже компьютера нужно настаивать на том, сколько возможностей открывается перед счастливым обладателем такой техники, а не перечислять параметры и характеристики прибора. Воздействуя таким образом на эмоции покупателя, продавец получает больше возможности повлиять на решение клиента.

Недостатки товара

Практически всегда покупатель сомневается в товаре, который предлагает продавец. Именно поэтому не стоит надеяться на невнимательность или глупость клиента. Чтобы завоевать его доверие, стоит самому указать на очевидные недостатки товара.

...

Позиционирование продукта

У человека в подсознании для каждого отдельного продукта отведено свое место. Соответственно, перед продавцом возникает необходимость так позиционировать свой товар, чтобы он занял определенную «ячейку» в голове покупателя.

Маркетологи, используя этот прием, могут в некотором смысле обойти конкурентов, репозиционировать их товар. Например: «Разборчивые мамы выбирают Jif ». Понятное дело, что любая мама будет разборчивой, при выборе детского питания.

Эксклюзивность товара

Одной из ключевых потребностей человека является потребность в уважении. Каждый из покупателей стремится быть значимым, особенным, обладать эксклюзивными вещами. Опытные маркетологи умеют использовать эту человеческую слабость. В качестве примера можно привести слоган American Express: «У членства есть свои привилегии». Однако важно помнить, что товар должен быть стоящим сказанных слов, иначе прием не сработает.

Страх, неуверенность и сомнение

Воздействуя на эти эмоции, продавец получает мощнейшее оружие для манипулирования покупателем. Так, в 1964г. кандидату в президенты Линдону Джонсону удалось успешно использовать этот прием. Он умело сыграл на страхе американцев перед ядерной войной и в результате выиграл на выборах.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: